Un devis sans réponse n'est presque jamais un refus. C'est un dossier qui a glissé sous une pile, un budget en attente d'arbitrage, ou un interlocuteur qui a changé de priorité entre votre rendez-vous et votre envoi.
Le problème, c'est que la plupart des indépendants s'arrêtent à la première relance, ou n'en font aucune par crainte de « faire le lourd ». C'est dommage, parce que la relance est probablement l'action la plus rentable de votre semaine : le travail commercial est déjà fait, le devis est déjà chiffré. Il ne reste qu'à faire remonter le dossier.
Quand relancer : le bon timing
Première relance : entre J+3 et J+5. Assez tôt pour que votre échange soit encore frais, assez tard pour ne pas donner l'impression de guetter votre boîte mail. Si vous savez que le client attend une validation interne, calez-vous plutôt sur son calendrier à lui.
Deuxième relance : J+10 à J+12. Et surtout, changez de canal. Si la première est partie par mail, décrochez le téléphone. C'est le levier le plus sous-utilisé : un mail se laisse ignorer sans effort, pas un appel.
Troisième relance : J+20 à J+25, calée sur l'expiration de la validité de votre devis. C'est celle qui a un prétexte légitime intégré.
Au-delà : on arrête. Trois relances suffisent. Passé ce stade, vous n'obtiendrez pas de réponse en insistant, vous obtiendrez un blocage. Basculez le dossier en veille et reprenez contact dans deux ou trois mois, sur un autre prétexte.
Les trois relances, avec des mots différents
L'erreur la plus fréquente est d'envoyer trois fois le même message. Chaque relance doit avoir un objet propre, sinon la troisième n'est que la première en plus insistant.
Relance 1 : s'assurer que le devis est bien arrivé
L'angle est technique et sans pression. Vous ne demandez pas de décision, vous vérifiez une réception.
Objet : Devis refonte site, bien reçu ?
Bonjour Marc,
Je voulais m'assurer que le devis envoyé lundi vous est bien parvenu (les pièces jointes finissent parfois en indésirables).
Si vous avez des questions sur le périmètre ou le découpage des postes, je peux vous appeler 10 minutes cette semaine, dites-moi ce qui vous arrange.
Bonne journée, Camille
Relance 2 : apporter quelque chose
Ne relancez pas à vide. Ajoutez un élément qui n'était pas dans le devis : une référence comparable, une précision sur le planning, une réponse à une objection que vous anticipez.
Objet : Un exemple qui ressemble à votre projet
Bonjour Marc,
Je repensais à votre contrainte de délai pour novembre. J'ai livré un projet très proche le mois dernier en 4 semaines, je peux vous montrer le résultat si ça vous aide à vous projeter.
Où en êtes-vous de votre côté sur l'arbitrage ? S'il manque quelque chose dans le devis pour décider, dites-le-moi franchement, je l'ajuste.
Camille
Relance 3 : l'échéance
C'est ici que la durée de validité que vous avez fixée devient utile. Le message est court et factuel.
Objet : Devis valable jusqu'au 30 septembre
Bonjour Marc,
Le devis arrive à échéance le 30 septembre. Si le projet est reporté, aucun souci, dites-le-moi simplement et je vous recontacte au moment opportun plutôt que de vous relancer inutilement.
Si vous souhaitez le maintenir aux conditions actuelles, un retour signé avant cette date suffit.
Camille
Cette dernière relance a une vertu particulière : elle rend le « non » facile. Et un « non » clair vaut infiniment mieux qu'un dossier fantôme qui encombre votre suivi pendant six mois.
Les erreurs qui tuent une relance
« Je me permets de revenir vers vous. » Formule d'excuse, position basse. Vous avez fait un travail de chiffrage, vous avez le droit de demander une réponse.
« Avez-vous eu le temps de regarder ? » Question fermée à laquelle il est très facile de répondre « pas encore », ou de ne pas répondre du tout. Préférez une question ouverte et précise : « Qu'est-ce qui vous manque pour décider ? »
Baisser son prix spontanément. Relancer en offrant 15 % de remise, c'est enseigner à votre client que votre premier prix était gonflé. Si le prix est vraiment le blocage, il faut réduire le périmètre, pas le tarif.
Envoyer les trois relances par mail. Vous multipliez les chances d'être ignoré au même endroit.
Relancer sans savoir s'il l'a ouvert. C'est le point suivant, et c'est celui qui change le plus de choses.
Relancer à l'aveugle ou relancer informé
Il y a une différence considérable entre ces deux situations :
- Le client n'a jamais ouvert votre devis : le sujet est la réception ou la priorité. Votre relance doit être courte et factuelle.
- Le client l'a ouvert quatre fois, dont deux sur la page des tarifs : le sujet est le prix ou le périmètre. Votre relance doit adresser cette objection directement, et vous pouvez vous permettre d'appeler.
Sans information, vous envoyez le même message dans les deux cas, et il est forcément à côté dans l'un des deux. C'est précisément pour ça qu'Estimaker vous indique quand votre devis a été ouvert, combien de fois et par qui. Vous ne relancez plus au jugé, vous relancez au bon moment avec le bon angle.
Ce qu'il faut mettre en place en amont
Les meilleures relances sont celles que vous n'avez pas à faire, parce que le devis a été conçu pour se signer vite.
- Une durée de validité explicite, qui vous fournit un prétexte de relance naturel.
- Un envoi rapide, dans les 48 h après l'échange, pendant que le besoin est chaud.
- Une signature sans friction : le PDF à imprimer, signer, scanner et renvoyer coûte des signatures à lui seul.
- Un devis lisible et détaillé, qui ne laisse pas de zone d'ombre à arbitrer en interne.
- Un suivi tenu, ne serait-ce qu'un tableau : date d'envoi, date de relance 1, 2, 3, statut. Ce qui n'est pas suivi n'est pas relancé.
Sur ce dernier point, si vous envoyez plus de trois ou quatre devis par mois, le tableau atteint vite ses limites. C'est exactement le moment où le suivi automatique cesse d'être un confort.
Partir d'un devis qui donne envie de répondre
Un devis clair se relance mieux, tout simplement parce qu'il ne laisse pas de doute à lever. Nos modèles sont structurés dans ce sens : postes détaillés, exclusions explicites, validité en évidence.
- Modèle de devis graphiste
- Modèle de devis agence web
- Modèle de devis photographe
- Modèle de devis traiteur
- Modèle de devis plombier
- Modèle de devis paysagiste
Et la bibliothèque complète pour les autres métiers.
Trois relances, espacées de 3-5 jours, 10-12 jours et 20-25 jours, avec un angle différent à chaque fois et un changement de canal à la deuxième. Pas de remise spontanée, pas de question fermée, et un dernier message qui rend le refus facile. Si vous ne deviez retenir qu'une chose : la relance ne sert pas à convaincre, elle sert à obtenir une réponse. Un « non » rapide est un bien meilleur résultat qu'un silence de trois mois.
Pour aller plus loin sur la construction du devis lui-même : comment faire un devis freelance.